Лететь по-русски 22.05.2017 00:39

Корреспондент EastRussia учился искать дешевые авиабилеты вместе с директором по продуктам Aviasales Антоном Байцуром

Слетать на выходные в соседнее государство или к друзьям, спланировать отпуск в несколько перелетов, забронировать командировочные места и все это под грифом «подешевле» – кто из нас не задумывался о таком? Ведь будь то финансовая необходимость или развлечение сродни спорту по поиску «где дешевле» (да-да, есть и такое, и оно в последние годы набирает популярность) – в любом случае, выигрываешь ты сам, причем, не только эмоционально, но и финансово. Поэтому, как только друг, живущий на тайском острове Пхукет, предложил мне в отпуске сходить на экскурсию в пхукетский офис гуру поиска дешевых авиабилетов – российской компании Aviasales – я не стал отказываться. А заодно решил сделать интервью, расспросив про тонкости бизнеса. Итак, про полеты, перелеты, особенности российского менталитета и несколько мифов про дешевые авиабилеты. Собеседник EastRussia – директор по продуктам Aviasales Антон Байцур.

– Начну с классического «как все появилось»?
– Начиналось все задолго до меня, в 2007 году Константин Калинов (основатель компании) завел блог, где собирал спецпредложения авиакомпаний. Спустя некоторое время блог превратился в поисковик и появился Aviasales, а 28 декабря 2008 года был найден и продан первый авиабилет. Это был, кстати, рейс Москва-Париж.
 
– То есть, по сути, серьезно работает компания с начала 2009 года (беру в расчет проданный билет)? 
– Серьезно компания работает с самого начала, . Но с 2009 все завертелось куда быстрее – это точно.
 
– А дальше? 
– В 2011 году к команде в качестве генерального директора присоединился Макс Крайнов,  и через год у нас уже было миллион посетителей в месяц. А потом как на ускоренной перемотке: вжух и каждый день Aviasales находит столько билетов, что хватило бы на сто Boeing 737! Вжух и наше приложение в каждом шестом российском смартфоне!
 
– Ага, еще и в сериалах... 
– Дело в том, что сейчас в рекламе важно создать что-то новое, поэтому с самых первых дней мы искали необычные каналы продвижения. Еще в Питере на асфальте у офисов турагентств Костя писал: «в интеренете дешевле: aviasales.ru».. А потом появились сериалы, YouTube. У нас есть важная особенность. Нет, даже две:
– мы тратим почти все, что зарабатываем на  развитие и рекламу;
– деньги на маркетинг мы тратим только там, где можем их посчитать.
 
– Но как быть, когда реклама не работает? Кризис же: многие крупные компании плачут… 
– Те деньги, которые мы тратим  на рекламу, мы отбиваем почти в моменте. Тратим мы прилично, но сколько, не скажу.
 
– Может, хотя бы в процентном соотношении? 
– Почти все, что зарабатываем. Операционно мы прибыльны всю жизнь, но все идет в рост. Мы не переставали расти в России никогда – несмотря на кризис, мы росли весь прошлый и позапрошлый годы: 2016 был и вовсе фантастическим для нас – мы оказались единственными, кто рос по рынку во втором полугодии. Растем мы и сейчас, и очень довольны результатами, правда, понимаем, что могли бы еще быстрее: для этого нам нужны новые руки разработчиков, головы креативщиков, деньги на рекламу…

– А как вам удалось перерасти Skyscanner?
– Однозначного ответа у меня нет. Но тут и маркетинг, и наши честные цены...
 
Кроме того, мы построили самую большую в мире аффилиатную сеть для тех, кто работает с трэвел-трафиком. Вы можете искать билеты в блоге Артемия Лебедева или на сайте аэропорта «Шереметьево», но на самом деле запрос пойдет через Aviasales.

– А на Штаты вы нацелены как на аудиторию? 
– Для зарубежных рынков у нас есть Jetradar, при этом мы максимально сконцентрированы на домашнем рынке.
 
– Какова капитализации компании на данный момент? И есть ли вы на фондовом рынке? 
– Aviasales стоит ровно столько, сколько за нее заплатят. Все существующие оценки – это пальцем в небо. Если посмотреть на рейтинг Forbes, там стоимость Aviasales колеблется от года к году на 100 миллионов долларов, серьезно к этому относиться нельзя.
 
– В чем же секрет Aviasales? Пока получается, что вы, скорее, «вопреки», чем «благодаря» стали лидерами рынка: сайт на коленке, реклама на тротуарах… 
– «На коленке» в нашем случае означает лишь то, что продукт, который корпорации делают руками тысячи сотрудников, мы собираем силами двух офисов. Питер отвечает за приложение, которое и Apple, и Google назвали лучшим для поисков билетов в России, а Пхукет работает над веб сайтом и разнообразными сервисами.
 
Конечно, в успехе есть доля случайности, но вообще это холодный расчет, то есть, постоянный мониторинг рынка и работа с пользователями.
 
– Пока я так и не понял, как же именно работают агрегаторы – то есть, на чем зарабатывают. 
– Мы тоже не знаем, как работают агрегаторы. Aviasales – это поисковик и с заработком тут все просто, мы получаем деньги за каждый проданный билет.
 
Это накладывает на нас определенную ответственность. Например, нам важно, чтобы с карты списалась именно та сумма, что была указана и непременно в рублях. Мы против навязывания дополнительных сервисов —  страховок и смс-рассылок. Мы постоянно проверяем сайты партнеров и если там есть проблемы – отключаем их из выдачи. Все это называется «честная цена» и отличает Aviasales от других.  

– А какая конверсия у вас считается хорошей? 
– 10-15% кликов должны приводить к покупке билетов — зависит от канала. У некоторых западных агентств бывает 7-8%.
 
– Обращусь к нетленке Пелевина «Generation П», а именно «cultural references» (особенностям менталитета) – приходилось ли делать поправку на русское восприятие? 
– В маркетинге – безусловно, этим и взяли многих клиентов. В продукте – лишь отчасти. К примеру, в Штатах если вы летите втроем и заказываете билеты на всю компанию, вам показывают цену за одного пассажира. У нас же принято показывать уже общую стоимость. В остальном самое главное – улететь как можно дешевле.
 
– Наглый вопрос: насколько велика маржа, которую вы получаете от авиакомпаний за проданные билеты? 
– В среднем — около 2,5% от стоимости билета.

– Правда или вымысел: с устройств на Windows/Android/Apple на вашем сайте будут разные цены?
 
– Такое бывает, но исключительно потому, что продавцы в приложении и на сайте могут отличаться. Скажем, у самого выгодного агентства нет мобильной версии – таких приходится отключать. Поверьте, никто специально не следит за тем, сколько стоит устройство с которого вы пришли.
 
– А за сколько сейчас оптимально подбирать билеты? Полгода до отпуска? 
– Нет, совсем нет. Если смотреть, к примеру, Таиланд – за полгода можно просто искать. А за 3-2 месяца до отпуска брать. Если смотреть билеты по России, выгодные предложения могут быть до последней недели. Это зависит от популярности направления: билеты в тот же Симферополь летом будет достать сложновато, тогда как по маршруту Москва-Санкт-Петербург недорогие места есть стабильно в любое время дня и ночи. На пиковый сезон лучше смотреть за год до.
 
– А как по России сейчас летать из-за новомодной графы «только с рюкзаком»?
– Таким путешественникам поможет наш новый багажный фильтр. Прямо на Aviasales можно выбрать билет с рюкзаком или с 20-килограммовым чемоданом. Багаж в аэропорту стоит на 30% дороже и примерно половина пассажиров сталкивалась с необходимостью доплатить на стойке регистрации. Нам показалось, что это совершенно неправильно и так на Aviasales появился сервис, позволяющий добавить к билету багаж. Особенно приятно, что мы сделали это первыми!

– И никто не додумался сделать такую простую вещь?! 
– Так ведь это не так просто! Багажный фильтр мы делали год. Но дальше – больше. Скоро на Aviasales можно будет добавить к билету не только чемодан, но и другие опции.
 

Справка EastRussia (информация взята с официального сайта компании)
– Ежемесячно на Aviasales приходит 7 000 000 уникальных посетителей.
– Компания сравнивает цены на билеты по базам 728 авиакомпаний и около 200 онлайн-касс. В поиске Aviasales присутствуют не только классические перевозчики, но и такие лоукостеры как, например, Победа и Ryanair, а также билеты на чартеры.
– За 8 лет работы, компания помогла сэкономить пользователям около пяти миллиардов рублей.
– Самый дорогой билет эконом-класса, найденный Aviasales, стоил 1 991 092 рубля. Это перелет из венгерского Кошице в Апиа.
– Половина поисков совершаются с мобильных устройств.

Игорь Агеенко Теги: