Московский тренер плохому не научит? 26.04.2021 15:30

Почему приемы продаж от столичных тренеров вредны для дальневосточного рынка?

Когда я слушаю отдельных столичных тренеров по продажам – некоторые приезжают к нам на Дальний Восток и на тренингах совершают реальные звонки клиентам участников – я порой думаю, насколько же в разных мирах живет столичный бизнес и наш. И насколько по-разному нам надо формировать стратегии продаж.

Продажи на холодных звонках. На мой взгляд бывшего продажника и нынешнего тренера, работающего с продажниками, - самый сложный, самый стрессовый, самый неприятный и для малого бизнеса, извините, самый бестолковый.

К сведению: холодными называют звонки клиентам, которые никогда не взаимодействовали с вашей компанией и могут даже не знать о ее существовании – но при этом, в силу особенностей своего бизнеса (если речь о юридических лицах) или образа жизни (для физических лиц) могут испытывать потребность в вашем продукте (могут и не испытывать - но мы этого не узнаем точно, пока не позвоним). 

По разным вариантам статистики средняя конверсия холодных звонков составляет от 2 до 10 процентов.

К сведению: конверсия - это соотношение количества заключенных сделок к изначальной базе телефонных номеров, по которой производился обзвон.

По опыту дальневосточных компаний, 10 % конверсии - это какая-то фантастическая цифра, которая может получиться только после изначальной выбраковки некорректных и устаревших номеров и недозвонов по базе. Один участник моего тренинга, владелец предприятия малого бизнеса, сказал: «Ого, если бы у меня в холодных звонках конверсия была хотя бы 2-3%, я бы был счастлив…»

Для того, чтобы превратить холодный звонок в продажу, требуется сочетание ряда факторов, и прежде всего высочайшее коммуникативное мастерство «звонаря».

К сведению: «звонарем» договоримся называть того представителя компании, который и совершает холодные звонки по базе. 

Так вот – для такого специалиста важны: любовь к общению, умение выходить из коммуникативных тупиков, стрессоустойчивость, знание скриптов, умение строить спонтанный диалог, самоуверенность, напористость, агрессия даже, умение убеждать и манипулировать. Ничего не забыла? А, еще понимание выгод продукта, который он продает.

И вот столичные тренеры демонстрируют как раз большую напористость, когда на каждую реакцию собеседника у них есть аргумент и провокационный вопрос, они не дают человеку опомниться, и тот, иногда и сам не понимая как, – оказывается с принятым решением. В пользу звонившего. Хотя 15 минут назад вообще об этом не думал (пример такого диалога можно посмотреть, например, здесь ).

Привлекательно для бизнеса, не правда ли?

Это касается не только холодных, но и любых других продаж, которые можно охарактеризовать как жесткие (в трактовке Дэна Кеннеди), или напористые, или агрессивные, или хитрые – как угодно назовите, суть от этого не меняется. Человек с купленным товаром в какой-то момент понимает, что его «сделали».

К сведению: Дэн Кеннеди – автор нескольких «жестких» книг: «Жесткий менеджмент», «Жесткие продажи», «Жесткий SMM»…

И угадайте, как он себя ведет после этого?

1) Приняв решение эмоционально под напором продавца, он испытывает чувство стыда, раздражения, разочарования – но оправдывает свою покупку миллионом рациональных доводов,

2) Он всеми силами будет в дальнейшем избегать этого продавца и подобной ситуации, когда его снова могут «сделать».

То есть вы продали этому человеку всего один раз. Все. Больше он, скорее всего, не купит. Вам, чтобы поддерживать уровень продаж и наращивать его, нужны будут новые люди.

И продавать им будет все сложнее и сложнее, т.к. у многих уже накапливается иммунитет или же они выбирают стратегию избегания.

Так почему западные тренеры учат именно таким продажам: напористым, манипулятивным?

Позволить себе такое могут только те, для кого география неважна - или же у кого география достаточно широка и есть широкая ниша. Что такое широкая ниша – это когда существует очень много клиентов, кому может быть нужен ваш продукт.

А теперь давайте посмотрим на наш регион.

Весь ДВФО – 8 млн. человек (с Бурятией и Забайкальем) – меньше, чем в одной Москве. Два самых крупных города – с населением по 600 тыс. человек.

Ниша у большинства бизнесов, кому могут быть «показаны» холодные продажи, - неширокая, количество потенциальных клиентов очень быстро иссякнет. И что дальше?

Так что же делать?

Строя стратегию прямых продаж, важно уделять внимание двум вещам:

1. Общаться не агрессивно-напористо, а по-другому: настойчиво, уверенно, и при этом выстраивая теплый качественный доверительный, человеческий контакт. На это требуется часто больше времени, которого, как мы думаем, у нас нет. Но поверьте – потерь будет больше, если вы будете строить продажи на бездушных скриптах обхода возражений.

2. Искать способ «утеплять» продажи: то есть продавать не на холодных контактах, а на теплых и горячих, ну может комнатной температуры.

К сведению: теплый контакт – это нужное вам должностное лицо, у которого ранее были точки соприкосновения с вами: какое-то деловое или человеческое взаимодействие (пусть даже и короткое) - или хотя бы рекомендация от человека, которому этот потенциальный клиент доверяет.

И тогда продажи переходят из широкой ниши – в глубокую. Что такое глубокая ниша? Это когда один клиент возвращается к вам снова и снова, делает у вас регулярные повторные покупки - и еще рекомендует вас своим друзьям.

Понятно, что повторное приобретение – это всегда следствие удовлетворившей клиента первой покупки. Для этого ваш продукт должен быть хорошим. Здесь мы этот вопрос не рассматриваем – будем подразумевать, что ваш продукт изначально действительно хорош, что бы вы ни продавали.

Но самое сложное – побудить клиента сделать первую покупку.

И тогда встает вопрос – чем, если не напористостью, этот вопрос решить? Ответ здесь одновременно и простой, и сложный – доверием. Об этом будет отдельный материал.

Теги: