Вроде как Китай, да не тот
Гонконг остается одним из ведущих финансовых центров в АТР, а в последние годы – и флагманом инновационных разработок. Как правило, здесь зарождаются и тестируются идеи, которые затем масштабируются не только на остальной территории Поднебесной, но и на таких рынках, как Индия, Сингапур, Таиланд. EastRussia разбиралось, чем сегодня этот специальный административный район КНР может быть полезен российскому бизнесу и чем он отличается от материкового Китая в деловой сфере.
С выходом из пандемии Гонконг активизировал международные контакты. С января здесь отменены карантинные ограничения, а чуть позже – и масочный режим. При этом, если при въезде в континентальную часть Китая от иностранца до сих пор могут потребовать результаты ПЦР-теста, то для этого административного района КНР данное условие не обязательно.
Как показатель оживления деловой активности – растущее количество авиарейсов из местного международного аэропорта. На сегодня их число выросло до 700 в день. В Гонконг летают около 120 авиакомпаний примерно в 220 направлениях. «Видим, аэропорт наращивает объемы, как и то, что он остается крупнейшим в мире по объемам карго перевозок», – рассказал руководитель представительства Совета по развитию торговли Гонконга (HKTDC) в ЕАЭС, Грузии, Азербайджане и Молдове Леонид Орлов.
Если рассматривать торговые связи с РФ, то Россия, с одной стороны, играет небольшую роль в товарообороте Гонконга. Согласно статистике за 2021 год, по экспорту (его объем составил около $5 млрд) РФ занимала 18 место, по импорту ($1,4 млрд) – 27-ое, сообщил председатель Российско-азиатского союза промышленников и предпринимателей (РАСПП) Виталий Манкевич.
В поставках из России превалируют продукты питания животного и растительного происхождения, минеральные продукты, продукция химической промышленности. Больше половины ввозимых из Гонконга в РФ товаров традиционно занимали транспортные средства, главным образом автомобили, и оборудование. С 2022 года растут поставки в рамках параллельного импорта. В первую очередь это относится к бытовой технике и коммуникационной аппаратуре.
Сегодня много российских компаний заинтересованы в сотрудничестве с Гонконгом, продолжает Виталий Манкевич. «Здесь можно разместить денежные средства, акции, облигации. Имеются большие перспективы для компаний, которые выводят свои средства из недружественных стран», – пояснил он.
В настоящее время в Гонконге ежемесячно регистрируется россиянами 10-15 компаний, сообщил советник председателя РАСПП Артем Сароян. Специальный административный район, где по сути действует режим порто-франко, снимает многие ограничения по внешнеторговым операциям, имеет благоприятный режим налогообложения. «Гонконг является мировым финансовым центром, а Гонконгская фондовая биржа – лидером по количеству сделок после Нью-Йоркской и Лондонской. Но преимуществом здесь является отсутствие валютных, таможенных ограничений, которое позволяет торговым компаниям регистрировать свои представительства для осуществления взаиморасчетов со своими контрагентами в регионе», – отметил Артем Сароян.
Фактически это единственный крупный финансовый центр в мире, не являющийся офшором, где отсутствует контроль за движением денежных потоков, подтверждает Леонид Орлов. При этом концентрация банковского капитала здесь вторая после Нью-Йорка.
Из главных минусов Гонконга можно отметить высокую стоимость недвижимости. В частности, стоимость жилья составляет $17-25 тыс. за 1 кв. м, аренда квартиры – от $2 тыс. в месяц.
Гонконг славится своими преференциями для IT-рынка, проектов в области FinTech, рассказывает директор по развитию бизнеса «Ситик Телеком СПС Рус» Румия Рахимова. Это может быть интересно представителям IT-сообщества из России. Примерно 35% отечественных разработчиков программного обеспечения продают свою продукцию в другие страны. Согласно «Стратегии развития российского экспорта услуг до 2025 года», объем зарубежных продаж IТ-услуг должен составить $12,15 млрд.
Для стимулирования разного рода инноваций, например в Гонконге востребована деятельность в области биотехнологий, принята расширенная схема налоговых вычетов и различных субсидий. Например, предусмотрена возможность возместить расходы на НИОКР, компенсировать вложения в научно-технические проекты.
Возвращаясь к рынку информационно-коммуникационных технологий, стоит сказать, что в Гонконге он ежегодно растет в среднем почти на 7% за счет активного перехода пользователей на облачные сервисы, цифровой трансформации предприятий малого и среднего бизнеса, разработок в области Big Data и Интернета вещей, увеличения стартапов. По прогнозу Technavio, к 2026 году его емкость в денежном выражении возрастет на $6,72 млрд.
Благодаря принципу одна страна - две системы Гонконг относительно независим от остальной части КНР, но сохраняет с ней плотные экономические контакты, как и с другими азиатскими странами. Как правило, здесь тестируются идеи, чтобы затем масштабировать их на такие крупные рынки, как Индия, Сингапур, Япония, Таиланд. К сведению, суммарный объем IТ-услуг в АТР по итогам 2022 года оценивался в $1,04 трлн. В 2025 году он может достигнуть $1,21 трлн. Для сравнения, рынок информационно-коммуникационных технологий в России в 2022 году, по данным Высшей школы экономики, составлял около $68 млрд.
«Бизнес-климат в Гонконге по сравнению с материковым Китаем просто сказочный. Материковый Китай достаточно жестко регламентирует всевозможные внедрения на его рынке. Поэтому, если выбирается направление Азия, чтобы протестировать свой проект, то безусловно Гонконг, несмотря на свою дороговизну, какую-то другую сложность, является отличным вариантом стартапа», – убеждена Румия Рахимова.
По ее словам, IT-инфраструктура здесь полностью открыта, тогда как в районах континентального Китая популярные SaaS-ресурсы (Software as a Service – одна из моделей продажи и доставки приложений пользователям, когда поставщик услуги разрабатывает программное обеспечение, разворачивает его на своих вычислительных мощностях, обслуживает и предоставляет клиентам доступ к приложению как к готовому интернет-сервису – прим.ред.) и веб-ресурсы могут быть недоступны, социальные сети частично заблокированы.
Однако примеров запуска российских проектов в Гонконге, связанных с инновациями, немного. «Когда стоит выбор между Гонконгом, материковым Китаем и Сингапуром, выбирают почему-то Сингапур», – свидетельствует Румия Рахимова.
Отечественный бизнес должен понимать, какой эффект от юрисдикции в специальном административном районе КНР может быть достигнут в долгосрочной перспективе, говорит исполнительный директор Российско-Китайского комитета дружбы, мира и развития Юлия Капранова. К тому же преференциальные режимы есть в других частях Китая, например, в рамках особой экономической зоны Хайнань. Кроме того, китайская сторона стремится повысить привлекательность в приграничных районах с РФ. В частности, провинция Хэйлунцзян активно предлагает ввести бондовые зоны, режимы беспошлинной торговли и т.п., отмечает Юлия Капранова.
При этом говорить, что в Гонконге совсем отсутствуют проблемы с регуляторикой, не приходится. Хотя движение капитала не ограничено, действует строгое регулирование финансовых услуг, и за последние годы для нерезидентов усложнились такие процедуры, как открытие банковского счета. Распространенной практикой стало использование гонконгской компании, чтобы отрыть на нее счет в континентальном Китае. «Открытие в [банке] Гонконга возможно, но комплаенс процедуры довольно жесткие. Если у вас будет компания, которая работает только с Россией, [гонконгские] банки не так сильно это приветствуют», – предупреждает Артем Сароян.
В свою очередь председатель исполкома Союза пищевой промышленности Игорь Трунов не исключает сложностей в связи с соблюдением Гонконгом западных санкционных мер в отношении РФ из-за угрозы вторичных санкций. «Санкционное давление есть: самолеты с технологическими товарами в Россию из Гонконга не летают в отличие от [материкового] Китая. Что касается электроники, банки Гонконга не пропускают платежи», - утверждает представитель российской компании-производителя. В связи с этим импортер вынужден ориентироваться на вендоров из материкового Китая.
По его словам, раньше Гонконг использовался для поставок в Россию, поскольку не надо было платить пошлину и нести прочие дополнительные расходы. Теперь делать это проблематично. «Если мы покупаем какой-нибудь контроллер производства КНР, он улетает из [континентального] Китая. Понятно, что нужно заплатить вывозную пошлину, но деваться некуда, – говорит менеджер. – Если мы везем какой-то западный компонент, можно провезти его через Шанхайскую зону свободной торговли, не понеся больших затрат. Подобные зоны становятся для России намного более интересными, чем Гонконг».
Тем не менее сбрасывать со счетов возможности специального административного района Китая не стоит, здесь целесообразен дифференцированный подход.
«Если вы хотите инвестировать в то, что связано с [промышленным] производством – вам в Китай. Если хотите инвестировать в сервисы, IT-технологии, облака и прочие вещи, которые не нужно гонять через таможню, то Гонконг вполне себе работает», – заключил предприниматель.
Павел УсовО китайских бизнесменах слагают легенды: они изобретательны, хитры, упорны в достижении цели, грамотно распоряжаются своими сбережениями. В отличие от россиян, китайцы учились предприимчивости всю жизнь и на протяжении многих поколений, ибо власти Поднебесной никогда не создавали для своих подданных тепличных условий, и те вынуждены проявлять чудеса изобретательности, чтобы выжить.
Тем не менее удалось-таки искусственно взрастить амбициозных и жадных до денег типов, называющих себя бизнесменами. Но при столкновении с китайскими предпринимателями они теряют лоск и только ругаются, заявляя, что с китайцами невозможно иметь дело. Маскируя, таким образом собственное неумение и абсолютное незнание китайских реалий, деловых и культурных традиций партнеров из Поднебесной, они явно не желают, а то и ленятся чему-то учиться.
Да, предприимчивость — врожденная способность большинства китайцев. Но, в зависимости от региона, у китайских бизнесменов можно заметить разные характерные особенности. Ведь и в России в разных областях и люди разные: одесситы известны юмором и до революции считались лучшими торговцами, как и сибирские купцы. Самые крутые и независимые мужики — в Тамбовской губернии, потому и называли их «тамбовскими волками». Москвичи считались грубыми и по-чиновничьи консервативными, а питерцы — отзывчивыми, настоящими носителями культурных традиций русской интеллигенции. Нам же более интересны деловые люди из разных районов Поднебесной и, разумеется, их характерные особенности.
Умные шанхайцы, не любящие рисковать
Самыми умными китайскими бизнесменами считаются шанхайцы. Они не любят рисковать, поэтому всегда очень тщательно изучают своих деловых партнеров и их финансовые возможности. Они с уважением относятся к тем бизнесменам, которые столь же внимательны к своим партнерским связям и умеют ненавязчиво показать такое знание. Если вы решитесь на развитие совместного бизнеса с шанхайскими коллегами, то лучше заранее учесть следующие моменты.
Во-первых, следует продумать все возможные ситуации и заранее продемонстрировать, что вы относительно точно просчитали вероятные результаты. Даже если вы ошиблись, все равно это произведет на шанхайского партнера благоприятное впечатление. «Не бойся, что не знаешь; бойся, что не учишься», — говорят китайцы.
Во-вторых, не следует эмоционально воздействовать на шанхайцев и уверять в самых дружеских чувствах, — это может привести к противоположному результату, ибо, как полагают они, «друг для всех — никому не друг».
И еще. Если в предлагаемом ВАМИ бизнесе существует риск, то лучше заранее четко его обозначить; это поможет произвести хорошее впечатление. Они поймут, что вы — предусмотрительный партнер. Если же промолчите, и шанхайцы сами обнаружат риск (а это непременно произойдет), то они просто изымут свой капитал и не станут впредь заниматься с вами бизнесом.
Фото: Александр Исаев
Умные и дальновидные шанхайцы сумели добиться заметного политического влияния в Пекине, облегчив таким образом доступ к финансовым и иным ресурсам, что позволило им превратить свой мегаполис в суперсовременный город будущего.
Шанхайцы — врожденные биржевые игроки и талантливые финансисты. Они невероятно изобретательны при разработке схем финансовых транзакций. Еще 70 лет назад соседние страны называли Шанхай «Уолл-стрит Дальнего Востока». Сегодня этот город уже вполне успешно соперничает с Гонконгом и готовится заменить Сянган в качестве крупнейшего финансового центра Восточной Азии. Поэтому желательно продемонстрировать шанхайскому партнеру, что вы в достаточной степени владеете финансовым инструментарием, и вам хорошо известны такие термины как «акция», «фьючерс», «страхование инвестиций» и т.п.
Дерзайте, и у вас получится! И не обращайте внимания на некоторую заносчивость шанхайцев. Шанхай почти 100 лет назад уже считался международным городом; здесь существовали иностранные концессии, и шанхайцы уже тогда приучались к заморской культуре, традициям, комфорту. Они заносчивы не только по отношению к соотечественникам, но и к иностранцам, в то время как в других районах Китая к иностранцам могут относиться с известной толикой подобострастия и уважения к их деньгам.
Знатоки жителей Шанхая даже утверждают, что те страдают излишним самомнением, в том числе гордятся своим превосходством в умении вести бизнес по сравнению с китайцами из других мест. Но шанхайцы не только высокомерны. Они скупы, законопослушны и предпочитают заниматься бизнесом по международным стандартам. При этом умеют грамотно распоряжаться своими сбережениями, тратить их с умом и выгодой. Немаловажная деталь — непревзойденный юмор шанхайцев, но, чтобы его понять, необходимо свободное владение их диалектом.
Хотите стать боссом — поезжайте в Вэньчжоу
В противоположность не любящим рисковать шанхайцам жители города Вэньчжоу, расположенного недалеко от мегаполиса, готовы идти на риск, но делают это расчетливо и умело.
Самое большое число владельцев бизнеса и частных предприятий в Китае живет в Вэньчжоу, что в восточно-китайской провинции Чжэцзян. В этом 9-миллионном городе близ Шанхая зарегистрировано более 150 тыс. частных предприятий. Утверждают, что девять из десяти дорогих зажигалок, два из трех замко́в, каждый третий насос, каждая четвертая ручка, половина всех очков в Китае производятся на заводах и фабриках Вэньчжоу, который еще называют «городом Боссов».
Вэньчжоуцы — прирожденные бизнесмены, и этот город занимает лидирующее место по стране по количеству миллионеров на каждый квадратный километр городского округа. Жители Вэньчжоу легко осваивают чужие территории. Печально знаменитый Черкизовский рынок в Москве контролировали боссы из Вэньчжоу, поставлявшие в Россию одежду и обувь не самого хорошего качества со своих чжэцзянских предприятий. Каждый пятый торговец на этом рынке был боссом из Вэньчжоу.
Китайская поговорка гласит: «Мудрость — в голове китайцев, а богатство — в кармане евреев». Но жители Вэньчжоу сумели соединить китайскую мудрость с еврейской предприимчивостью. Менталитет вэньчжоуцев — это нечто особенное, что дало повод жителям Поднебесной, которые с уважением относятся к сынам израилевым, называть вэньчжоуцев «евреями Восточной Азии». Мы не будем ни подтверждать, ни опровергать это мнение. Заметим только, что вэньчжоуских бизнесменов отличает от предпринимателей из других районов страны цепкая деловая хватка, умение организовать с нуля производство товара, который пользуется спросом на рынке, а также выстроить необходимые транспортно-логистические цепочки и торговые связи, моментально реагировать на изменения рынка.
Бизнесмены из Вэньчжоу умеют быть очень убедительными с партнерами, не боятся рисковать, а в случае возникновения проблем быстро мобилизуют все мыслимые и немыслимые силы для устранения возникших трудностей. Они так же легко «кидают» партнеров, как и привлекают их на свою сторону; они не жадничают и способны идти против течения. При этом тщательно соблюдают коммерческую тайну из-за опасений, что конкуренты займут формируемую зону нового бизнеса или, воспользовавшись знанием, вытеснят их из уже работающего бизнеса.
Вэньчжоуцы даже смогли захватить контроль над бизнесом на севере Китая и избрали в качестве главной ставки для продвижения на север столицу Поднебесной, где их экономическое влияние чрезвычайно велико. Противостоять деловой экспансии вэньчжоуцев способны лишь «дунбэйские тигры» — крепкие китайские мужики из Северо-Восточного Китая.
«Дунбэйские тигры» с большими связями
Для китайцев «дунбэйские тигры» — бизнесмены из Северо-Восточного Китая, примерно то же самое, что и «тамбовские волки» для россиян. Северяне имеют свои особые характеристики при ведении бизнеса. Они решительны и неудержимы при достижении цели, иногда даже жестоки.
Если вэньчжоуцы — «боссы бизнеса», то дунбэйцы — его «паханы». Они по-чиновничьи консервативны, тверды и последовательны в своих действиях, смелы в принятии решений и не боятся рисков, защищая свои интересы всеми способами.
При заключении сделок они готовы к их реализации еще до подписания официального контракта, — им достаточно честного слова. При нарушении данного слова дунбэйские бизнесмены бывают безжалостны и непримиримы. Вместе с тем, как и все китайские предприниматели, они очень тщательно готовятся к переговорам со своими визави и стараются получить полную информацию о своих партнерах: о предпочтениях в еде, об увлечениях, хобби, отношении к женщинам и так далее.
Северяне любят козырять перед партнерами своими связями во властных структурах. Гуаньси, или «связи», действительно играют важную роль в успешной реализации бизнес-проектов, ибо, по их твердому убеждению, знакомство с сильными мира сего значительно снижают коммерческие риски и могут являться гарантией успеха. Северяне, а к ним мы относим и пекинцев, любят щегольнуть своими друзьями в официальных кабинетах.
Особенно это любят «дунбэйские тигры», тем более что многие партийные функционеры и государственные чиновники на Юге назначаются из числа представителей Северо-Восточного Китая, поскольку они решительны, бескомпромиссны, не поддаются запугиванию, их труднее купить, и они непримиримы к нелегальной деятельности и преступным схемам, стараются соблюсти справедливость и баланс во всех делах.
Вместе с тем дунбэйцев в Китае считают грубыми, малообразованными, чрезмерно доверчивыми и прямолинейными. В бизнесе южане легко переигрывают северян. Не зря в Китае говорят: «Легко быть храбрым тигром, но попробуйте быть храбрым кроликом». Поэтому деловая репутация южных «кроликов» гораздо выше авторитета «северных тигров». При этом дунбэйцы стараются заполнить недостаток авторитета наличием крутых связей и делают это крайне изобретательно. Если вы занимаетесь медийным бизнесом, то китайский партнер найдет способ, чтобы сообщить вам о том. что его лучший друг работает начальником одного из отделов департамента пропаганды ЦК КПК.
Photo by Vidar Nordli-Mathisen on Unsplash
Если речь идет о торговой сделке, то друзья обнаружатся в Министерстве коммерции или в Главном таможенном управлении. Для пущей убедительности вам даже продемонстрируют личную визитную карточку госчиновника или его фотографию, на которой ваш партнер сидит за одном банкетным столом с нужным человеком. В любом случае это будет подтверждением полезности таких гуаньси в вашем совместном бизнесе.
Если вы слышали, что китайцы, как никто другой, умеют грамотно выстраивать отношения с партнерами, проявляя о них заботу и одаривая подарками и вниманием, то это — абсолютно верное утверждение. На наших людей, особенно привыкших к халяве и лести, а также к принципу «все включено», это производит сильное впечатление. Китайцы давно уже приняли во внимание эту слабость наших людей и вовсю пользуются ею.
При этом китайцы не расходуют время попусту, они просто не умеют этого делать. А еще китайцы — большие мастера быстро принимать решения, и от этой скорости тоже очень многое зависит в бизнесе.
Мы рассказали вам о трех типах китайских предпринимателей из Шанхая, Вэньчжоу и Дунбэя. Но только этими тремя местами многообразие деловых людей в Китае не ограничивается. Всех их отличает высокий профессионализм, не зависимо от зоны проживания, а также глубокое уважение к компетентности потенциального компаньона. Для понимания характерных особенностей бизнесменов из разных мест Китая важно знать еще и то, что в Поднебесной существует региональная специализация.
Считается, что лучшие торговцы живут в провинции Гуандун. Город Янчжоу поставляет Поднебесной самых лучших мастеров по педикюру и маникюру. Провинция Хэбэй — поставщик генералов и высокопоставленных военных. Город Пинъяо на северо-западе Китая и провинция Аньхой на востоке считаются родиной банкиров и ростовщиков, финансировавших императорский двор до революции. Города Цзиндэчжэнь (провинция Цзянси), Таньшань (провинция Хэбэй) и Дэхуа (провинция Фуцзянь) славятся самым известным и изысканным фарфором в стране и фарфоровых дел мастерами, жители провинций Аньхой, Фуцзянь и Юньнань считаются не только лучшими в Поднебесной чаеводами, но и тонкими знатоками чайной церемонии и самыми успешными торговцами чаем.
Подобные знания, упомянутые к месту и своевременно, помогут установить контакт с китайским партнером, как, впрочем, и знание историко-культурных особенностей региона, выходцем из которого является ваш партнер. И тут мы вплотную приблизились к очень важному вопросу.
Что думают китайцы о партнерах из России?
За десятилетия общения с русскими у китайцев сложились определенные стереотипы и штампы-представления о наших соотечественниках. Рождению многих штампов поспособствовали своим поведением мы сами. Китайцы считают, что, поскольку русские живут в жутко холодных условиях, они для восполнения энергетического баланса пьют горькую водку стаканами и закусывают солеными огурцами. Впрочем, пьющий русский никого в Китае особенно не удивляет. Дунбэйцы, например, пьют не меньше и даже могут легко дать фору любому русскому.
Вместе с тем годы общения с российскими бизнесменами привели и к другим нелицеприятным для нас обобщениям. Русские, мол, много обещают, но слова не держат; они не обязательны, любят хвастать богатством. При этом — невероятно скупы. Они не знают и не хотят знать традиций китайцев, правил местного этикета и вежливости, хотя очень любят подарки и банкеты, устраиваемые китайцами.
Откровенно говоря, штамп о скупости имеет под собой простые основания. Сами китайцы очень хлебосольны и практически всегда устраивают обильные угощения в честь русских гостей. Вот только гости по непонятным причинам почти никогда не устраивают ни обеда, ни ужина в ответ на гостеприимство китайских партнеров, и это явно идет вразрез с общепринятыми правилами вежливости.
За годы работы в Китае мне неоднократно приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Даже если намекаешь соотечественнику о том, что для дела было бы полезно организовать ответный обед, тот сначала демонстративно хватается за кошелек, а потом просто отмахивается от тебя, как от назойливой мухи. Печально то, что потом от него пойдут жалобы на китайцев: их жесткую позицию на переговорах, на их «жлобство» и отсутствие сувениров, уже ставших привычными. В итоге сделка, казавшаяся великолепной и выгодной, заканчивается тем, о чем гласит древняя поговорка: «Проси много, а бери — что дают».
Хотите знать больше об особенностях китайцев и бизнеса с ними? Тогда рекомендуем вам прочесть книгу Алексея Маслова «Наблюдая жизнь китайцев» или Николая Спешнева «Китайцы. Особенности национальной психологии». В этой же статье мы ничего не придумывали, а лишь заимствовали наблюдения и мнения самих китайцев, опубликованные в газетах «Аньхой жибао», «Наньфан чжоубао», «Наньчан ваньбао» и некоторых других.
Директор Института стран Азии и Африки МГУ им. М.В. Ломоносова профессор Алексей Маслов рассказал EastRussia о том, кто сейчас дает экспертизу действиям государства на Востоке, зачем востоковедению молодые специалисты и сколько они должны получать, в чем российские предприниматели не понимают коллег-азиатов и наоборот. До сентября 2021-го Алексей Маслов, руководил Институтом Дальнего Востока РАН.
«Изучение Азии в России проходит серьезную трансформацию»
- Институт Дальнего Востока изначально создавался как центр выработки концепции взаимодействия с Азией. Эти задачи сохраняются?
- В целом да. Но Азия меняется, причем иногда значительнее быстрее, чем меняется наши подходы к ее анализу. И это наш главный вызов на сегодня: успевать трансформироваться под эти изменения, чтобы по-прежнему выдавать качественную экспертизу. При этом наш основной заказчик, государство, требует от нас все более конкретных знаний. А нужно понимать, что когда востоковедение только создавалось как наука, это было изучение экономически более развитыми странами в тот момент экономически менее развитых. Сейчас это совсем не те страны, что были даже 40 лет назад: другие масштабы, другие амбиции. Система взаимодействия в Азии усложнилась, появились новые многосторонние союзы. Использовать старые методы уже невозможно. Восток изменился, значит, мы тоже должны меняться. В этом вся суть.
- А институт меняется?
- Оставаясь научной и фундаментальной организацией, мы расширяем практическую работу. Экспертиза проектов в самых разных сферах, от экономики до экологии, продвижение российских экономических интересов в Азии, привлечение инвестиций, взаимодействие с отдельными политическим группами в элитах, - на все эти вопросы мы должны находить прикладные ответы. Количество экспертиз за полтора года, пока я руковожу институтом, возросло почти в десять раз, при этом наши заказчики - не только государство, но и крупные корпорации. А Министерством науки и образования перед нами вообще ставится задача открытия, по сути дела, новых линий изучения. Это и тема «зеленой экономики» в Азии, и инноваций, и новых видов энергетики, учитывая, что Китай переходит к 2060 году на безуглеродные носители. Ставится задача изучения юридической базы взаимодействия с Азией - специалистов по азиатской юриспруденции не хватает.
- Фокус исследований института остается направленным на Китай?
- Конечно, наш основной партнер - Китай, и основная наша тематика - китайская. Но она заметно расширяется. Есть очень много трансграничных процессов, в которые вовлечены как Китай, так и Россия. У нас направления научной деятельности традиционно были разделены по странам даже внутри института, поэтому мы проходим серьезную трансформацию и в этом смысле. Намечаются совместные проекты с Институтом Латинской Америки РАН, Институтом Африки. Есть смысл в создании совместных образовательных платформ, например, с МГУ, где развито востоковедение. Такая кооперация, пожалуй, всем пойдет на пользу.
- Для новых проектов и направлений, наверное, новые специалисты нужны и вам?
- Конечно, нужен приток молодых, активных, пусть и менее опытных, но обладающих совсем другими методами работы. Понятно, что китайская история не изменилась за последние пять тысяч лет, но меняются наши способы изучения. Количественный и компьютерный анализ баз данных, лонгитюдные исследования, то есть изучение на продолжительном периоде, парсинг для сбора информации - для применения этих методов нужен другой стиль мышления, который сегодня присущ молодым людям. Для этого мы создаем молодежные лаборатории, «молодежные инкубаторы», где можно поработать с опытными специалистами.
Разумеется, заменить разом сотрудников ни в коем случае нельзя, потому что наука всегда базируется на школе, а школу не создать с чистого листа. Пока люди могут работать и, самое главное, передавать свой опыт молодежи, они будут работать, осваивая и новые методы. Главная сложность - создать что для молодых, что для проверенных специалистов систему мотивации больше исследовать. Сейчас прямой корреляции между заработком научного сотрудника и числом публикаций работ иногда и не прослеживается.
- На какой заработок у вас может рассчитывать молодой специалист только из университета, например, со знанием китайского?
- Думаю, от 60 тысяч рублей - это должна быть стартовая цена. Причем ставка не меняется, она всегда будет маленькой, например, 20-25 тыс. рублей, а остальное зарабатывается участием в проектах и премиями. На мой взгляд, этого все равно мало. Норматив должен быть около 100 тыс. рублей. Тогда молодежь будет работать, не ища каких-то других средств в подработке.
- Темой Азии сейчас занимаются многие. Почему работать или за экспертизой по Востоку идти нужно именно к вам?
- Долгое время востоковеды и Институт Дальнего Востока как часть востоковедческой науки обладали некой монополией на знание об Азии - они же говорили на китайском или на японском. С определенного момента Востоком действительно стали заниматься все. Монополией мы больше не обладаем. Но мы можем обладать комплексностью знаний. Нельзя, например, изменить мышление китайцев, оно сложилось исторически. Но мы можем «залезть им в голову изнутри» и понять, почему и как они думают. А следовательно, выработать решение, которое не может выработать представитель узкой профессии. Если этого нет, и экспертизу по Востоку начинают давать люди без требуемого уровня знаний, которые, скажем так, нахватались, то это очень опасная история. К сожалению, сейчас такое не редкость.
- Потребность в такой экспертизе, на ваш взгляд, растет?
- Скажу больше – такая экспертиза почти отсутствует. Обратите внимание, как построен российский бизнес в Китае, не только приграничный, но и в целом. Есть производители-экспортеры. Есть органы власти, Минвостокразвития, иногда Минпромторг или Минсельхоз, которые создают базу для экспортных поставок. Но я приведу лишь один пример. Российские компании представляют свои товары для Японии. Очень хорошие товары. Японцы послушали это все и говорят: «Ребята, это здорово, но вы бы хотя бы раз почитали японские санитарные стандарты. Все, что вы представили - это не пройдет». А ведь можно было заранее за пару дней привести в порядок упаковку. Но кто делал мониторинг рынка?
- А кто его может делать вообще?
- Ни Российский экспортный центр (РЭЦ), ни Московский экспортный центр, например, не заказывают регионального или секторального мониторинга. А тот же Китай – он внутри разный. Поэтому российский шоколад с солью, который производят во Владивостоке, не имеет успеха в провинции Хэйлунцзян, но совпадает со вкусами жителей провинции Сычуань. И это только первый шаг в обязательном исследовании, без которого, поверьте, ни одна американская или европейская компания даже не будет строить планы на продажи в Азии. Американцы, например, пользуются услугами Китайско-Американской торговой палаты, состоящей из экспертов, которые могут сказать ему: «Вы знаете, возможно, с вашим товаром не имеет смысла выходить на Китай, но вот во Вьетнам - имеет смысл», или: «Давайте мы сделаем правильную упаковку». Анализ упаковки, символики, вопросы патентования торговой марки во всех нюансах, от обложки до вкуса, чтобы не потерять идентичность товара, что очень просто на китайском рынке, и так далее, - все это нужно.
- Самих предпринимателей кто-то учит, что нужно делать именно так?
- Мы учим. Второй год работает наша совместная с Дальневосточным федеральным университетом программа обучения и переобучения действующих бизнесменов, взаимодействующих или только собирающихся выходить на китайский рынок. Это своего рода ликбез, поэтапно - шаги работы с Азией, где российские методы, как известно, не работают. Эту же цель преследуют наши питч-сессии для российских и азиатских бизнесменов, которые проводятся вместе с РЭЦ и Сколково. Но самое главное – нужно выпускать большое количество информационных материалов.
«Власти в России не привыкли обращаться к экспертам»
- Получается, у производителей могут возникать проблемы из-за элементарного непонимания ими особенностей ведения бизнеса с Китаем?
- Обычно это так и происходит. Недавний пример – когда после обнаружения коронавируса на упаковках рыбной продукции из России Китай запретил ввоз минтая, вдобавок заявив, что теперь готов покупать продукцию только за 50% от прежней цены, а наши рыбопромышленники… Нет, безусловно, они все серьезные люди, это крупные компании. Но они пошли к полпреду президента в Дальневосточном федеральном округе Юрию Трутневу, чтобы он написал письмо «китайцам куда следует» или «попросил Путина позвонить».
- Так не работает?
- Это вообще глубочайшая ошибка. Смотрите, все ведь просто. Владимир Путин с Си Цзиньпином договорились обо всем. Дальше дело реальных предпринимателей. Кто перекрывал таможню? Таможенник. У него инструкция. Любит он или не любит Россию - граница закрывается. Значит, речь не о политике, и не о том, «друзья нам китайцы» или нет. При чем тут вообще дружба? Это чистая экономика. А как можно разбираться в этом, не вложив ни копейки в анализ китайского рынка и поведения китайцев? Да, это непросто понять. Но можно же было заранее, за годы до этого предположить, что подобное произойдет, и выработать ответные превентивные меры. Для этого и существуют институты, подобные нашему, которые, насколько это возможно, обучают людей работать с Азией и рассказывают, как нужно делать, а как – не нужно.
- Хорошо, но что бы вы рекомендовали в случае с минтаем?
- Сложно давать советы. Но очевидно, что требовать в этой ситуации от Трутнева, чтобы «он там договорился», бессмысленно. Здесь нужны переговоры другого плана. Речь нужно вести о том, как оптимизировать расходы, как репатриировать прибыль. Например, предлагать работу через режим специальных экономических зон, бестарифных зон – там, в Китае, есть территории, где экспортно-импортные операции ведутся вообще без тарифов и без НДС. И можно даже посчитать, как репатриировать прибыль с наименьшими потерями. Ясно же, когда вы знаете, как устроено китайское финансовое законодательство, вести переговоры проще. Но, к сожалению, наши коллеги, которые ведут переговоры - они отличные производители, но нулевые знатоки китайского рынка. И китайцы, кстати, точно так же плохо знают российский рынок. Это же зеркальная ситуация.
- Серьезно? А у бизнесменов из Китая какие иллюзии по поводу России?
- В Китае многие считают, что в России нет никаких законов. Что нужно прийти, попросить или настоять, лучше раз десять. «Уговорить», так сказать, проблему. И если вы не соглашаетесь, это не потому, что в России есть определенные нормы. А потому, что вы лично не хотите. Да и в целом китайцы не очень понимают, как заходить на российский рынок. Японцам, кстати, тоже кажется, что курильский вопрос – это вопрос «надо договориться с Путиным, или подождать, пока будет кто-то после Путина». Но русское сознание по-другому работает.
- Иностранцы не могут найти эту информацию, неоткуда получить?
- Хороший вопрос. Если вы в Китае попробуете поискать «инвестировать в Россию», вас поисковые системы выведут вовсе не на какое-то министерство или Институт Дальнего Востока, а на фирмы-посредники. Посредники «снимают» деньги не с реализации проекта, а с «движухи» вокруг него. Так возникают разные невероятные явления, например, официальные слушания в Совете Федерации по поводу совершенно нереального проекта поворота российских рек в Китай. Попробуйте-ка что-то подобное организовать в Госсовете КНР… И поэтому, кстати, многие хорошие идеи из Китая у нас буксуют, и мы потом читаем в китайской части интернета: с россиянами невозможно общаться, там все непрозрачно.
- Но и сами китайцы иногда выдвигают кажущиеся невероятными проекты в России, разве нет? Недавний пример с проектом Sherwood Energy Ltd. в Хабаровском крае, которая собиралась строить на берегу Охотского моря самый большой в мире завод по производству метанола, но была остановлена референдумом местных жителей, высказавшихся резко против, - это не из этой же серии?
- Due diligence по поводу китайских партнеров – это тоже правильно. Мы знаем очень много примеров, когда предлагается сделка, даже на уровне администрации региона Китая, подписывается протокол о намерениях, а потом китайский коллега берет некие кредиты в китайском банке под низкий процент и использует средства совсем не для этого проекта. Таких случаев немало. Как этого избежать? Глубокая проверка. Для этого и нужны эксперты.
- Выходит, объяснять, как вести бизнес, нужно обеим сторонам?
- Нужно. Бизнес с Азией выгоден с финансовой точки зрения, но он затратен с точки зрения выстраивания процесса. А самое главное - негатив может случиться даже на пике взаимодействия. Как, собственно говоря, случилось с рыбой: потому что сработала конкретная инструкция.
- Российские власти в этой ситуации, раз уж мы о ней, к вам обращались?
- Нет. И не потому, что во власти глупые люди. Просто психологически российские государственные ведомства не настроены обращаться к экспертам. Более того, они не обязаны их держать у себя. Этот подход, конечно, лучше менять, пока не поздно.
«Менять структуру торговли, повышать прозрачность, выдавать дешевые кредиты»
- Часто можно встретить сообщения: российские власти предложили китайскому инвестору построить на Дальнем Востоке такой-то завод, ведут переговоры с такой-то компанией. Почему дальше намерений, как правило, дело не заходит?
- Китаю интересно сырье из России и переброска через Россию своих товаров в Европу. Все остальное - местное дело России. Посмотрите по структуре инвестиций, во что Китай вкладывает в России и во что он, например, вкладывает в Англии или даже в Индии. У нас - в ресурсы. В Индии и Англии - в технологические стартапы, туристическую инфраструктуру, новые технологии. Высокотехнологический сектор в области двусторонней торговли у нас с Китаем - меньше 15%. А мозги в России, безусловно, есть.
- Почему так?
- Китай давно создал свои зоны высоких технологий, где на изобретение можно получить господдержку - около 12 млн руб., если в наших деньгах считать, на год, - открыть лабораторию, производство и выйти на рынок. Российская компания может сделать это, как и любая другая. Но нужен серьезный анализ: может быть, предприятие лучше во Вьетнаме открывать или в Индонезии, где очень дешевый труд, почти на 40% дешевле, чем в Китае. А кто проконсультирует? Есть масса посредников, россиян или китайцев, которые говорят: «Давайте мы вам поможем вывести вас на Китай». А на самом деле здесь нужны не посредники, а лоббисты в Азии. Чтобы они рекламировали возможности инвестирования в Россию, рассказывали бизнесу, причем адекватно китайскому или сингапурскому сознанию: это работа в социальных сетях, создание сайтов, зарегистрированных «на той стороне». Это блоги китайских студентов, которые пишут, как Россия развивается. Или блоги про вложения средств на долгий или короткий период. В общем, массовый промоушн.
- Эта задача по силам только, наверное, государству. Какие еще приоритеты, если говорить о Дальнем Востоке, вы бы выделили для властей?
- Нужно, во-первых, менять структуру торговли - увеличивать долю высокотехнологичных товаров, увеличивать поставки российских продуктов питания. А второй момент – свободные экономические зоны вдоль границ, в том числе распределенные. Технология распределенных зон предполагает, что физически они могут не стыковаться между собой, но при этом работают по единому стандарту и, возможно, даже занимаются производством единой продукции – поэтапно.
- Зоны с преференциями у нас вроде бы есть – территории опережающего развития…
- Это хорошая затея. Но есть важный момент. Когда мы говорим, почему Китай мало инвестирует на Дальний Восток и вообще в Россию, нужно понимать: в реальности мы находимся в огромной конкурентной среде. Сегодня преференции тому же Китаю предоставляют Вьетнам, Малайзия, Индия, Индонезия… Вьетнам, скажем, дает фантастические условия для китайских инвесторов, буквально ноль по всему и защиту. Когда китайский бизнесмен собирается куда-то инвестировать, он в прямом смысле загоняет все параметры в таблицу и смотрит, где выгоднее. Плюс учитывает индекс прозрачности бизнеса. И вот здесь мы с нашими предложениями проигрываем.
- А российский бизнес, на ваш взгляд, может что-то поменять, чтобы успешнее выходить в Китай?
- Дальний Восток психологически и исторически ориентирован только, грубо говоря, на переброску товаров через границу в Китай и наоборот. Но три китайские северо-восточные провинции развиваются медленно, население там падает. Пожилые китайцы уезжают на юг, утекают от границ, перестают быть нашими потребителями. В этом плане, на мой взгляд, главная задача дальневосточного бизнеса – это не столько создавать новые категории товаров, сколько обучиться работать с разными районами Китая, идти вглубь, куда очень редкий российский товар доходит. А государству нужно выделять дешевые кредиты, потому что что закрепиться на китайском рынке можно только через пару лет демпинга. Частный предприниматель из своего кармана это не потянет.
«Экспорт энергоносителей окупится, но выручку нужно вкладывать в экспорт технологий»
- Недавно пришла новость, кажется, тревожная - из Китая: к 2060 году КНР переходит на безуглеродную экономику. А мы тут расширяем БАМ, наращиваем экспорт угля через Дальний Восток. Утрирую, конечно, но сколько лет нам осталось?
- Опираться только на официальные заявления руководителей в прогнозах по Китаю было бы неправильно. Вообще, на мой взгляд, время прогностических докладов о Китае прошло: каким бы гениальным ни был специалист, он не может учесть сотни тенденций, которые одновременно присутствуют в экономике этой страны. Да, Китай, скорее всего, выйдет приблизительно к этому сроку на безуглеродную основу. Но наверняка останется целый ряд регионов, которые будут продолжать потреблять энергоресурсы прежнего типа. О Китае принято думать как об СССР: плановая экономика, пятилетки. Но вообще это в духе китайцев – обозначать общую картину, но без каких-либо жестких цифр, чтобы их потом было легче редактировать на ходу.
- Национальная особенность?
- Верно. Китай всегда оставляет себе гибкую основу, потому что мир вокруг нас меняется быстрее, чем мы планируем, - так говорят китайские экономисты. Никто не мог спрогнозировать «торговую войну» США и Китая. Возвращаясь к вопросу. Если мы оптимизируем расходы по тарифам РЖД, которые одни из самых дорогих в мире (и в два раза дороже на одинаковое расстояние, чем в Китае), тогда – да, окупим свои проекты по экспорту угля, и в этом нам 2060 год не угрожает. Точно так же и газовая труба, и нефтяная труба: успеем окупиться. Вопрос в другом. Очевидно, не только Китай, но и весь мир, особенно азиатский, будет переходить на безуглеродную основу. Как следствие, важно те деньги, которые мы сегодня извлекаем из энергоресурсов, вложить в новые технологии, чтобы потом экспортировать уже их. Это непростая история: все упирается в несогласованность действий у нас тут, в России, тогда как в Китае все действия согласованы. Но нам придется это сделать.
- А как это делают китайцы?
- Успех Китая не в том, что китайцы грамотнее планируют - точно так же, как и все остальные. Но они способны очень быстро перестроить модель экономики. Ядро не меняется, но за два-три месяца китайцы могут перестроить практически все хозяйство – огромную страну. И еще Китай не боится, не скрывая этого, дотировать те отрасли, которые являются ключевыми. Взять те же самые перевозки, которые «разгоняют» всю экономику. В России 40-футовый контейнер стоит перевезти на одно расстояние $5-6 тыс., в Китае на такое же - $2,5 тыс. Китайцы заинтересованы в наших дорогах? Нет. Они заинтересованы как можно большее расстояние везти груз по китайской территории – так дешевле.
- В чем глобальный смысл политики Китая сейчас, это можно сформулировать?
- Знаете, действия Китая в мире – это в какой-то мере повторение советского опыта по экспорту идеологии. Только местами все переставлено: не признание коммунизма, а следом деньги, как было у нас. Китайцы говорят: сначала вот - выгодные вам инвестиции, а потом мы может прислать своих администраторов, покажем, как управлять. Удивляются, кстати, если кто-то отказывается: как же так, ведь мы от чистой души. Но инвестиции в данном случае - это когда китайская компания заключает договор с иностранной, потом идет в банк и получает кредит под небольшой процент и с гарантиями. Управляющей компанией проекта при этом остается китайская – ведь Китай дает средства, это хеджирование рисков. И многие страны на это идут.
- Но никакой «красной» идеологии?
- Китай долго подбирался к идее глобализации по-китайски. Лозунги, конечно, есть. Первый - «Один пояс – один путь», и это про экономику. Под идею Нового Шелкового пути выстроена вся инвестиционная и во многом внешняя политика Китая. Второй лозунг: «Единая судьба человечества». Синь Цзиньпин впервые предложил его для стран Центральной Азии, и этот политический нарратив оказался очень хорошо воспринимаемым. Мол, человечество переживает единые угрозы (коронавирус – доказательство тому), и нам надо готовить совместно единый ответ. А США и некоторые другие страны, наоборот, не дают объединиться, постоянно подкидывают какие-то «красные линии», которые нельзя пересечь. И эта идея Китая, грамотно сформулированная, многим понравилась, особенно в Азии, Африке и Латинской Америке.
- Многие, впрочем, видят и опасность…
- Да, масса стран попала в долговые ловушки. Но не намеренно Китай их туда загонял. Это как раз вопрос того, что везде должна быть профессиональная экспертиза. А то, что Китай не добрый дядюшка, раздающий деньги – ну это же и так понятно. «Заливая» всех юанями, Китай получает под контроль ключевые активы, например, глубоководные порты, по всему миру. И параллельно, кстати, переключает внешнюю торговлю на кибер-юань, по сути, первую национально-ориентированную цифровую валюту. И тут, думаю, конечная цель для Китая – это постепенное вытеснение доллара из игры. Готовы ли мы к этому? Думаю, что еще нет.
«У Китая и России – одни фундаментальные ценности»
- А Россия – это часть «Пояса и пути»?
- Нет. На мой взгляд, позиция России – очень взвешенная: это хороший, но китайский проект, а у нас есть свой интеграционный проект – ЕАЭС. Да, недоработанный, да, еще не столь развитый, но правильно ориентированный. В то же время, нужно понимать: для нас идея Евразии – это то, в чем мы живем. Вьетнам вот, например, не считает себя частью Евразии. Китай – тем более. Обратите внимание, у нас многие хорошие идеи очень неправильно формулируются. Например, «разворот на Восток», о котором так много писали. Он же очень оскорбительно звучит для Китая, для Индии: «А вы до этого каким местом к нам стояли?».
- Хорошо, Китай свои идеи формулирует лучше. А в чем смысл проекта «Один пояс – один путь», стать мировым лидером?
- Если взять исторический контекст, опыт взаимоотношений с европейскими державами, то развитие Китая – это проблема восстановления национального достоинства. Неслучайно Си Цзиньпин говорит – «возвращение китайской мечты», и всякая экономическая проблема для китайского сознания – проблема эмоционально-нравственная.
В то же время, расширение влияния для Китая - это модель. В Китае много экономических проблем, и они таковы, что развиваться только внутри страны Китай не может - обязан расширяться. Как велосипед, чтобы не опрокинуться, должен ехать. Вообще модель Китая в последние десятилетия была - как можно быстрее и плотнее вписаться в мировую экономику. Получалось, и страна привыкла жить в комфортных условиях. Но нельзя быть лидером, пока ты пользуешься чужой системой, и Китай хорошо осознал это к середине 2010-х. И вот КНР провозглашает новую политику - создание своей мировой системы.
- А как это воспринял сам мир?
- Самое страшное для либерального мира – как Китай смог пережить стресс-тест коронавирусом. Абсолютно нелиберальная экономика оказалась успешной с точки зрения купирования проблемы. В январе-феврале прошлого года, когда вирус пошел вверх в Китае, публикации в американских СМИ были однозначной тональности: все, больше великого Китая нет, он рухнул. И внезапно Китай справляется. Вдруг он становится популярен. И Китай срочно делается «нерукопожатым» и токсичным.
- Американцы еще могут не позволить Китаю стать лидером?
- Пока Китай просто был мировым производителем, американцев это мало волновало, американцы покупали. Но как только Китай залез в две сферы, стал лидером в высоких технологиях и предложи свою альтернативу развития – пошла атака со стороны США. Но, казалось бы, создан антикитайский контур по всему миру, настроены против Китая и Австралия, и Новая Зеландию, и часть Восточной Европы… Китай попал в ту же ловушку, что и Советский Союз в 80-е годы, но быстро ее осознал и сейчас перестраивает систему лидерства. Новый принцип - действовать маленькими шажками и практически на всех направлениях.
- Чем это обернется для нас всех?
- Думаю, мы получим систему не двойного даже лидерства – Китай и США, а систему многополярного лидерства, где, возможно, будут лидеры не только экономические, но и социально-политические. Например, идея Большой Евразии может вырасти в создание некого движения стран, которые в равной степени опасаются быть и под Китаем, и под США (как когда-то было движение неприсоединения), но при этом не хотят портить отношения ни и с тем, ни с другими.
- А кто возьмет на себя разрешение конфликтов?
- Китай вообще никогда не входит в страну, где есть конфликт. Как только конфликт гасится, Китай дет с инвестициями. Не с солдатами, не с охраной, не с частными военными компаниями. И в этом плане Китай очень хочет, чтобы Россия брала эти функции на себя.
- В «Пояс и путь» мы не вступаем. Получается, это наша единственная точка соприкосновения?
- Во взаимоотношениях наших стран есть еще один момент. У нас с Китаем часто совпадают некие фундаментальные нравственные основы, как бы это ни странно звучало. Ценность государства, ценность руководства государства, ценность семьи. И только между Россией и Китаем в переговорах есть понятие «дружба». Конечно, есть историческое наследие. Но, понимаете, понятие приятельских отношений, оно есть и в китайском обществе, и в российском. Эти линии имеет смысл развивать. Межчеловеческое общение между Россией и Китаем – это, пожалуй, и есть воспитание того будущего поколения, которого сегодня еще нет, но которое придет на смену нынешним. Думаю, что в конце концов придет поколение рационалистов, которое должно уметь работать с Азией. Наша задача сейчас – заложить некие основы, чтобы на ближайшие 10-15 лет не было ухудшения отношений.
Ведение переговоров с китайскими партнерами — задача непростая из-за различий менталитетов, но выстраивание хороших деловых отношений между предпринимателями двух стран неизбежно. Как добиться успеха на переговорах с контрагентами из КНР, в том числе участвуя в выставках, выясняла EastRussia.
По аналогии с преференциальными режимами ТОР и СПВ федеральная сеть разливного пива «Пив&Ко» разработала для предпринимателей из Дальневосточного федерального округа собственное предложение по открытию и развитию бизнеса. Для этого достаточно жить и работать на Дальнем Востоке.
Предложение заключается в том, что любой желающий может открыть магазин разливных напитков по франшизе от «Пив&Ко», вложив 2,5 млн рублей. Это на миллион рублей меньше, чем вложения в франшизу STANDART. Условие одно: магазин должен быть открыт в одном из 11 субъектов ДФО.
Перспективная территория
Казалось бы: Дальний Восток – самый дорогой макрорегион России. Сложная логистика и удаленность от основных экономических центров страны делают любой реализуемый на этой территории проект более дорогостоящим в сравнении с аналогичными в европейской части страны. Впрочем, отмечают менеджеры «Пив&Ко», именно дальневосточные предприниматели проявляют большую решительность при ведении бизнеса.
«Сначала все было спонтанно: заявки оставляли люди из разных уголков нашей страны, но предприниматели с Дальнего Востока всегда были более решительными, они поверили в наш проект. Это сыграло важную роль в успешности «Пив&Ко» на Дальнем Востоке и в достижении высоких показателей чистой прибыли», - рассказывает руководитель отдела продаж «Пив&Ко» Константин Рябенко.
Сегодня в макрорегионе работают 83 торговые точки, все они открыты по франшизе. Еще четыре на стадии открытия. Первый магазин в Дальневосточном федеральном округе открылся в конце 2017 года во Владивостоке, сейчас у этого первого партнера уже восемь магазинов.
В 2019 году открылся магазин в Благовещенске, затем «волна» пошла дальше: Бурятия, Якутия, Забайкалье, Хабаровский край, Приморье, Камчатка, Еврейская автономная область, Сахалин. Показателен пример Петропавловска-Камчатского, где долгое время не удавалось найти партнера. В итоге им стала девушка, для которой этот магазин стал первым.
«У нас в бизнесе около 80% франшизы – мужчины. Но наш партнер-девушка на Камчатке подошла к делу ответственно, приезжала к нам в Екатеринбург на обучение», – отмечает Константин Рябенко.
Дальневосточная специфика
Менеджеры «Пив&Ко» отмечают, что в каждом дальневосточном регионе своя специфика. К примеру, в Чите запрещен розлив пива в потребительской таре в помещениях, находящихся в многоквартирных домах — это первые этажи жилых домов и прилегающие к ним территории.
«То есть, если ты хочешь открыть магазин с пивными напитками, тебе нужно искать отдельно стоящее здание. Для бизнеса это дополнительные сложности, многие магазины закрываются. Но, с другой стороны, это дает толчок развитию коммерческой недвижимости и сокращает число конкурентов. Что касается «Пив&Ко», мы с самого начала думали стратегически и не брали помещения на первых этажах жилых домов», - рассказывает представитель отдела аренды «Пив&Ко» Денис Латыпов.
Тут положительную роль также сыграл приход на Дальний Восток таких крупных федеральных ретейлеров, как «Пятерочка» и «Магнит».
«С прошлого года на Дальний Восток начали экспансию и другие федеральные сети. И для нас это плюс, потому что с федералами об аренде помещений договориться проще, чем с региональными компаниями. Более того, к нам прислушиваются, поскольку мы пришли на этот рынок раньше», - отмечает Денис Латыпов.
При этом у «Пив&Ко» есть собственные внутренние критерии отбора помещений, основанные на аналитике.
«Есть жесткие запреты: например, даже несмотря на нехватку помещений, мы никогда не дадим партнерам открыться в цокольном этаже здания. Только первая линия. Плюс желательно наличие рядом крупных федеральных ретейлеров, для создания дополнительного трафика».
Далекий Дальний
Из-за географической отдаленности на Дальнем Востоке есть сложности с ассортиментом продукции, причем, это касается не только пивных напитков. У местных покупателей, как правило, очень маленький выбор, который в основном состоит из местных поставщиков и производителей. «Пив&Ко» привезло уникальный ассортимент,
«Когда мы только заходили, работали лишь с местными компаниями, кропотливо подбирали пул поставщиков и посредников. Сейчас эта цепочка полностью отстроена. Все этапы по подбору и поиску помещений, по строительству, составлению ассортиментной матрицы происходят дистанционно, так как компетенции за время присутствия у нас уже наработаны. Партнер получает готовый пул поставщиков, готовую бизнес-модель, готовых партнеров в плане вывески, мебели, оборудования», - рассказывает Денис Латыпов.
Парадоксально, но при отсутствии должного ассортимента, дальневосточники избалованы… изобилием, это тоже необходимо учитывать. К примеру,
«Грубо говоря, если на Урале наши посетители считают изобилием 25 кранов с пивом, то в восточных регионах нужно 150 кранов. Вместо небольшой витрины с рыбой – огромный холодильник. Сказывается близость моря. В наших магазинах присутствуют как сорта местных производителей, ориентированные на консервативных покупателей, так и уникальные сорта пива, которые создают только для магазинов «Пив&Ко» и которые так полюбились местным покупателям», - отмечает руководитель отдела Сопровождение Лион Моргунов.
Поработать пришлось и с ценой, ведь на Дальнем Востоке все дороже, чем во многих других регионах страны в несетевых магазинах.
«Недавно читал исследование о том, сколько стоит самая дешевая бутылка пива в разных регионах страны. В среднем по Свердловской области этот показатель составил 77 рублей. А в Якутии этот же товар обходится розничному покупателю в среднем в 135 рублей. Причины – дорогая логистика и неразвитость рынка. Но мы смотрим на это позитивно: это большие перспективы для развития», - отмечает Лион Моргунов.
Главная особенность и главное преимущество развития бизнеса в регионах Дальнего Востока — эксклюзивность предложения на розничном рынке: у «Пив&Ко» построена прямая отгрузка эксклюзивных товаров в каждую торговую точку, что позволяет активно развивать бизнес и иметь преимущество. Основной закуп товаров происходит на местном рынке, в итоге получается максимально рентабельная матрица товаров, но при этом отличная от всех конкурентов.
Все это порой приводит к неожиданным результатам. К примеру, лидером среди всех по продажам стала столица БАМа – Тында.
Все учтено
Все эти моменты и особенности были учтены при составлении уникального предложения для дальневосточных предпринимателей. К примеру, торговые точки запускаются на общей площади до 50 кв метров, это меньшие затраты на открытие, чем при франшизе STANDART. При этом чистая прибыль сохраняется за счет меньших операционных затрат. Также в «дальневосточных» магазинах присутствует ограниченный, лишь самый популярный ассортимент, за счет которого рентабельность остается на высоком уровне.
«Эксклюзивный формат франшизы в ДФО мы активно презентуем с июня 2024 года. Раньше мы давали возможность работать в этом формате лишь нашим опытным франчайзи. Сейчас, когда уже есть большой опыт и понимание, как действовать наиболее эффективно, мы открыли его для всех партнеров – действующих и новых, кто только хочет работать с «Пив&Ко» на территории Дальневосточного федерального округа», - рассказал руководитель отдела продаж «Пив&Ко» Константин Рябенко.
В данном формате учтено даже большое расстояние между Дальним Востоком и Екатеринбургом, где находится головной офис «Пив&Ко». К примеру, отпала необходимость приезжать менеджерам на Дальний Восток - в регионах есть свои мастера франшизы, удаленно происходит и взаимодействие с партнерами: они сначала проходят обучение в компании, где получают полный пул знаний, стандартов работы, знакомятся со всеми особенностями ведения бизнеса в сфере разливных напитков, а после обучения сопровождение, контроль за стандартами работы происходит путем предоставления видео и фото отчета от партнера, которые подвергаются анализу и дается обратная связь.
Даешь 100!
До конца текущего года «Пив&Ко» планирует преодолеть отметку в 100 магазинов в Дальневосточном федеральном округе. Для этого осталось запустить 17 магазинов, то есть по 2-3 в месяц, что, по оценке менеджеров компании, более чем реально.
Николай и Алина Хроменко — пчеловоды с современным подходом к делу. Кроме пасеки и хозяйства в Облученском районе ЕАО у четы есть раскрученный бренд BeeDzen, линейка фасованных медов и других продуктов под этим брендом, столярное производство, сувенирная продукция. Всё это обеспечено грамотным маркетингом, имеет 100% сбыт и приносит прибыль. Глава семейства рассказал EastRussia о том, как шли к успеху, о делах текущих и планах на будущее.
— Николай, как перезимовали ваши пчелки, как начали сезон?
— К счастью, хорошо. В отличие от Приморья, где по некоторым данным до 70 000 пчелосемей погибли из-за вируса, который завезли с породами пчёл, несвойственными Дальнему Востоку. А у нас в ЕАО, наоборот, взяток (взя́ток — количество нектара и пыльцы, собираемое пчелиной семьёй за определённый период времени — прим. автора) в прошлом сезоне был хороший. Пчёлы нашей дальневосточной породы сильные, и зимовка прошла благополучно. Они приспособлены к местному климату и нашим специфичным взяткам – активным, обильным и краткосрочным. У нас не как на западе, где взяток растянут во времени и пчела потихоньку собирает урожай, у нас ловить момент нужно. К счастью, наш Облученский район, да и вся ЕАО, богаты на медофлору. По сопкам есть липа, бархат, клен, аралиевые, сирень амурская, а в поле благодатное обилие цветов. Для пчеловодов Еврейская автономная область вообще жемчужина, потому что расстояния маленькие, всё сконцентрировано, и кочёвка если даже и есть, то кочуешь, ну на 30-60 километров максимум.
— Николай, сейчас нахвалишь, и твои конкуренты ринутся в ЕАО!
— И это было бы даже хорошо. Я испытываю горечь за профессию, она стала считаться устаревающей. Нет притока энтузиастов, молодёжи. С каждым годом пчеловодов всё меньше. Знакомые распродают пасеки, уезжают. А надо, я считаю, вести рекламную кампанию — пожалуйста, приезжайте из Москвы, и других Русских градов, берите Дальневосточный гектар, а мы, кстати, его взяли, стройте свои дома здесь и занимайтесь пчеловодством, при грамотном подходе это выгодно!
— Когда-то не так уж и давно, вы с женой Алиной именно так и поступили. Каковы результаты сегодня?
— Да, начинали с пяти ульев. Сейчас, по принятым меркам у нас среднее, профессиональное хозяйство. Есть все необходимые постройки, цех по откачке мёда, оборудование, техника. В прошлом сезоне было 150 пчелосемей, сейчас 80. Сократилось лишь потому, что я продал в Приморье около 200 пакетов пчелосемей для восполнения их популяции, пострадавшей от клеща и вируса. Так что этой весной я осознал, что можно делать бизнес еще и на этом — на продаже пчелосемей.
— С зимовкой пчёл всё понятно. А чем занимались зимой вы с Алиной?
— Осенью завершили сезон, поставили пчёл в омшаник и уехали в Москву. Там занимались развитием нашего бренда «BeeDzen», продвижением продукции, продажами. Добавили к нашей медовой линейке чай. Сейчас этот чай и мёд пакуем в красивые деревяные шкатулки и набором продаём. Под ещё одним брендом стали работать, есть у нас торговая марка — «Сугрев». В данный момент собираемся на разведку в Гуаньчжоу. Хотим найти заводы, которые производят жестяные банки для чая, чтобы снизить себестоимость своего продукта. Участвовали в выставке «Россия» на ВДНХ. Это было очень полезно, расторговались хорошо и с покупателями напрямую пообщались. Если Москва зовёт, то надо на этот зов откликаться. И даже сейчас, в Облучье, параллельно с работой на пасеке эти московские вопросы не отпускаем, дел очень много.
— Многие подумают, неужели хочется из Москвы приезжать в Облучье?
— Да, хочется. Дальний Восток зовёт нас всё время. В это трудно поверить, но это так. Жена моя из Москвы, у неё была престижная работа переводчицы в иностранном посольстве. Но Алина избрала жизнь со мной здесь. Ей сейчас в Москву надо поехать, а она не хочет, говорит, что сидела бы и сидела в этих сопках. Хотя без дела она, конечно, не сидит, составляет чаи из сборов, льёт восковые свечи и сувениры, это тоже продаётся, даёт мастер-классы местной детворе по декоративному творчеству, развивает линейку одежды для дальневосточников. Ну и весь наш стиль, брендинг, маркетинг, PR, это всё на ней.
— За время ваших зимних мероприятий удалось ли найти новые рынки и покупателей?
— Конечно. С фасованным мёдом можно зайти хоть куда. К нам есть даже интерес из Саудовской Аравии и Омана. Но мы вот прямо сейчас не готовы работать на экспорт. Нужны большие объёмы качественного мёда. И на этом пути большие риски, мёд ведь продукт сложный, и к его качеству на международных площадках очень строгие требования. Могут оштрафовать за малейшее отклонение от норм и заставить утилизировать партию.
— Вы можете обеспечить хорошее качество?
— Да, вот что-что, а это можем, Облученский мёд очень хорош. Можем и уликов настрогать и количество пчелосемей нарастить. Но как уследить за всем, от столярки и до маркетинга? Для этого уже нужна команда, надо приглашать специалистов, нанимать людей и это момент, который сложно перешагнуть. Есть местные трудности с кадрами. Сейчас я готов платить столяру 60 тысяч в месяц, но не могу найти такого человека. Так что мы «аккуратничаем» в масштабировании, и не рискуем расширяться до промышленных объёмов. Хотя хотим. Который год убеждаемся, что Облучье хорошее место, чтобы производить мёд и продавать туда, где его хорошо кушают.
— Чувствуете ли вы внимание власти?
— В этом плане всё очень здорово. Мы очень благодарны и за гектар, и за соц.контракт и другие меры поддержки. Прямо говоря, система поддержки малого бизнеса — центр «Мой Бизнес» и Инвестиционное агентство ЕАО — нас и вырастила, создала. Без них бы не было ничего. Мы бы не пошли в эту тему, если бы не было оттуда реальной помощи. Я скорее всего уже лет десять назад переехал в Москву и строил жизнь там. Мы нашлись на радарах таких людей, как Михаил Юркин, руководитель Инвест агентства ЕАО, которые занимались поиском предпринимателей вроде нас. Они возили нас на крупные производства, в бизнес-миссии. И эти поездки нам давали понять, что всё возможно. Нас вдохновило это всё. В такой поездке мы и продали свои первые две тонны мёда! Они свозили нас на выставку WorldFood Moscow, там мы нашли нашего основного партнёра, который и сегодня покупает у нас почти весь мёд. В ЕАО с поддержкой всё классно, точечно и доступно.
— То есть механизм этот действующий?
— Это супермеханизм! И он создаёт небывалую мотивацию для предпринимательства в России. Государство для этого делает всё возможное. Вопрос только в том, как люди этим воспользуются. Можно ведь дать топор и храм построить, а можно дать топор и головы рубить. Мы строим. Время заниматься бизнесом!
Макса Восьмого — Максима Александровича Кассапа — на Камчатке знают если не все, то почти все. 48-летний шоумен, музыкант, радиоведущий с семнадцатилетним стажем, душа компании, счастливый муж и отец двоих детей, йог, вегетарианец и пропагандист здорового образа жизни в 2016 году вместе с супругой открыл экопекарню «Вегетория». Продукция быстро завоевала камчатского потребителя, и каждый год выпускает вкусные новинки, которые быстро залетают в топ. Предприниматель рассказал EastRussia, как пришёл к своему делу, чего достиг, к чему стремится.
— Максим, почему, имея богатый опыт в масс-медиа, ты решил стать пекарем? Несомненно, это весьма достойное занятие, но интересно как ты к этому пришел.
— После ухода с работы в медиахолдинге мы вместе с женой открыли магазин здорового питания. Мы вегетарианцы, нашли свою аудиторию, и именно от них получили запрос на «здоровый» хлеб. У наших друзей в Новокузнецке есть маленькая пекарня, где пекут бездрожжевой хлеб, они дали нам первые рецепты и раскрыли секреты производства. Региональный фонд поддержки предпринимательства, просмотрев наш бизнес-план, на удивление очень быстро выдал грант на развитие пекарни. Никто не имел ни малейшего опыта в производстве хлеба, но мы просто были уверены, что на Камчатке нужен такой хлеб — без дрожжей, консервантов, стабилизаторов и улучшителей — на ржаной и пшеничной живой закваске.
— Какой хлеб любят на Камчатке и что еще в ассортименте «Вегетории»?
— У нас более 50 наименований продукции. Помимо разных видов хлеба, это и печенье, и хлебцы, и пирожки, круассаны, крекеры, сухарики. Отличная намазка для хлеба – песто из черемши. Его мы тоже производим по собственным рецептам. Наш первый хлеб — «Чешский», родоначальник нашей пекарни, этот рецепт серого хлеба с добавлением семян подсолнечника и кориандра мы оставили в первоначальном виде, а все остальные привезенные рецепты видоизменили, плюс разработали собственные. В каждом регионе свои предпочтения по хлебу. У нас на Камчатке любят темный ржаной хлеб.
— Хлеб с черемшой – звучит заманчиво. Расскажи, пожалуйста, подробнее о локальных продуктах, которые входят в ваши рецептуры.
— Вывели темный ржаной хлеб с добавлением черемши, назвали «Берингийский». Именно этот хлеб берут с собой в гонку каюры, он мягкий, с душком черемши, хорошо хранится, всем понравился. Это один из наших самых популярных сортов. А первый хлеб, который мы испекли с использованием местного продукта, — это хлеб «Камчатский» с морской капустой. Он быстро понравился камчатцам. Ламинария – колоссально полезный продукт. Также в сотрудничестве с камчатскими учеными делаем хлеб «Морской» с добавлением альгинатного геля – это продукт переработки камчатских бурых водорослей. Польза невероятная! На вид этот гель неприглядный, и применять его в пищевой промышленности было сложно, однако в хлебе он нашел свое место. В каждую ржано-пшеничную булку мы добавляем 50 граммов альгинатного геля. Хотим сертифицировать его для школьного и дошкольного питания.
Также мы прорабатываем идею использования наших камчатских ягод. Так, в сотрудничестве с компанией «Юнет», которая создала термостабильный джем из жимолости, выпускаем круассаны. Они тоже сразу попал в топ, выиграли кучу наград. Нас интересует и шикша, и голубика, и другие камчатские дикоросы. Вот с папоротником тоже делаем начинку для пирожков – папоротник тушеный с тофу.
— Часто ли участвуете в конкурсах, какие есть награды?
— С первого года открытия принимаем участие в конкурсе «Лидер качества Камчатского края». Ежегодно представляем свои новинки. Комиссия проверяет сертификацию, оценивает органолептику, упаковку, и для нас само участие — показатель того, что мы делаем все правильно. А когда дают награду, мы понимаем, что все делаем еще и хорошо! Также принимаем участие в премии «Лидер качества XXI века». Почти все наши хлеба имеют медали. Есть и экологический сертификат. Никаких вредных добавок, смесей для выпечки не используем, у нас все натуральное без дрожжей. Все честно: закваска, мука, вода, дикоросы.
— «Вегетория» – это в первую очередь бизнес или продвижение идеи здорового питания?
— Для нас это в первую очередь идея, которая больше похоже на служение, чем на бизнес. Идея в том, чтобы дать камчатцам питаться правильными полезными продуктами. Мы маленькая пекарня в маленьком городе и всегда готовы идти навстречу своим покупателям. Это не суперликвидный бизнес, но в целом окупается. Главное, что это хорошее, правильное дело.
— Масштабироваться пока не собираетесь?
— Выходить в другие города России пока не хотим. Мы планируем остаться уникальной пекарней, камчатской фишкой и достопримечательностью. Но технологиями и рецептами делимся: по нашим рецептурам делают хлеб во Владивостоке, в Хабаровске заинтересовались.
— Есть какая-то глобальная идея на будущее развитие?
— Наши планы — продолжать делать вкусный и полезный хлеб. Хочется обновить техническую базу, оборудование, запустить новые виды хлеба, безглютеновую продукцию, развивать линейку продуктов без сахара. Расширяемся вглубь! Чай начали делать с ягодами. Магазины здорового питания есть. Хочется кафе вегетарианского питания открыть. Но это в долгосрочных планах.