Переговоры как война 31.05.2021 10:02

«Отжать», «продавить», «победить», «поединок», «бой», «баттл», «мы их сделали» - обычные выражения из практики российских переговоров – а точнее, из кулуарных обсуждений российских переговорщиков.

Самая частая эмоция переговорщиков перед переговорами – тревога и страх. Важно: боятся не столько отсутствия результата переговоров, сколько агрессии и недобросовестности оппонента (часто – вполне обоснованно). НО ДОЛЖНО ЛИ ТАК БЫТЬ?

Сразу оговорюсь: я не знаю, как там дела обстоят «у них» - на Западе, в Штатах... Зато часто имею дело с теми, кто здесь, на Дальнем Востоке от лица своих компаний ведет переговоры с внешним миром: клиентами, партнерами, поставщиками, чиновниками… Чаще всего это сотрудники отделов продаж и клиентского сервиса, закупок и руководители.

Во время переговоров самая частая эмоция – злость. На завышенные переговорные требования, необоснованные претензии, манипулирование и поведение оппонента на грани. А еще – на свое бессилие что-то изменить в поведении оппонента.

После переговоров – по-разному. Если «мы их сделали» - то эйфория. Если «они нас продавили» - разочарование, досада, стыд, вина.

Самый частый настрой участников переговорного процесса – враждебность. Отчего-то тот человек, с которым садятся за стол переговоров, воспринимается как противник, которого в лучшем случае надо «приболтать», чаще всего – «задавить аргументами» (частый запрос на тренинг по переговорам), в идеале – «дожать» до выгодной сделки. Сами переговоры воспринимаются как битва, как война.

- Ольга, это жутко, но в нашей реальности еще многие ведут переговоры как в 90-е, - пожаловался мне один представитель крупной местной торговой компании, где я как-то проводила обучение.

Увы, это так. В нашей бизнес-действительности, при всей ее внешней лощености, переговорщики как будто все время вынуждены сидеть в кустах с автоматом, быть постоянно начеку и в случае чего суметь быстро развернуть «военные действия». Оно и понятно. Знаете, мне сильно откликается мысль, которую я однажды вычитала в романе Бориса Акунина «Алтын-Толобас». Автор изложил ее словами советника по безопасности британского посольства, с которым общается главный герой – Николас Фандорин, оказавшийся впервые в России и обалдевший от количества сомнительных приключений, в которые ему пришлось вляпаться:

- Велика ли заслуга быть порядочным, если тебе с детства гарантированы гамбургер, крыша над головой и защита прав личности? Быть цивилизованным человеком в России куда как трудней – это уже цивилизованность настоящая, честно заработанная, а не доставшаяся по наследству…

Откликнулась мысль вот почему: одно время в моем тренерском арсенале был тренинг по жестким переговорам, и на него приходили толпы людей. Самое парадоксальное, что научиться включать «жесткач» хотели те, у кого отлично получалось выстраивать партнерскую позицию и вести переговоры в конструктивном русле. Но эти люди терялись, когда оппонент в переговорах переходил грань и включал агрессию, вел себя свысока, хамил и манипулировал. Они хотели научиться сами так делать, ибо на практике видели именно в таком поведении реальную силу и результативность.

Агрессия, как ни крути – залог выживаемости. И ею действительно важно уметь пользоваться. Вот только не ставить ее во главу угла, делая основной стратегией переговоров.

Если вспомнить определение переговоров, то это – коммуникация двух или более сторон, которым необходимо достичь соглашения по важному для них вопросу. То есть причиной, по которой стороны оказываются за столом переговоров – это некий общий интерес. И это, казалось бы, должно сделать оппонентов союзниками, заставить их играть на одной стороне, в процессе обсуждения не тянуть одеяло каждый на себя, а совместно искать решение, устраивающее обе стороны. Это тем более важно потому, что наш дальневосточный рынок довольно тесненький – и с этим партнером ты в процессе работы наверняка пересечешься еще не раз, так зачем отношения портить?

Но пока что переговорщикам приходится на этапе подготовки прорабатывать возможные военные действия:

• Прорабатывать горку самых разных «убойных» (еще одно агрессивное словечко) аргументов, грустя о том, что фраза «и че?» запросто может перечеркнуть любой тщательно выстроенный аргумент.

• Взвешивать свою позицию в этих переговорах, выявляя, в чем ее сила и в чем слабость – прикидывая, как на 100% использовать силу и как нивелировать слабость. А еще – как обойти силу «противника» и как на полную катушку использовать его слабость.

• Спрогнозировать возможные возражения и неудобные вопросы оппонента – и проработать правильные ответы на них.

• Разработать «план Б» - что будешь делать, если в переговорах все-таки не договоришься.

• Позаботиться о том, чтобы в переговорах минимизировать воздействие эмоционального компонента. Ведь опытные манипуляторы играют именно на наших эмоциях и всегда точно знают, куда уколоть. На моих глазах даже тщательно подготовленные переговорщики стремительно теряли свои позиции, когда оппоненту удавалось вывести их из эмоционального равновесия, «подергав» за чувствительные струнки психики…
  

Я сейчас совершу профессиональное преступление и раскрою вам маленькую тайну. В арсенале многих бизнес-тренеров есть игра под названием «Чудо-фрукт» или, по-другому, «Солнечные апельсины». Это переговорная игра, основная коллизия которой строится на том, что одному оппоненту для его производственных нужд нужны шкурки этих редких апельсинов, а второму – мякоть. Но входят в переговоры друг с другом они, не зная этого и считая другого конкурентом за партию чудо-фрукта. Целью игры как раз и является поиск пути договориться и формирование партнерской позиции оппонентов в переговорах.

Но прежде чем увидеть в оппоненте партнера и договориться, игроки (всегда люди из реального бизнеса: продажники, закупщики, руководители разного ранга – а также госслужащие, которым по долгу работы приходится много коммуникаций вести с внешним миром) долго кружат вокруг да около, стараются побольше выведать у оппонента и при этом поменьше рассказать самим, с подозрительностью воспринимают все вопросы оппонента и с враждебностью – все аргументы в пользу того, что партия апельсинов должна достаться именно ему.

    

К чести участников моих тренингов скажу – больше половины групп в игровых переговорах все-таки обнаруживают, что одному нужны шкурки, другому – мякоть (еще лет несколько назад баланс был другим – более проигрышным). В момент выявления этой точки соприкосновения интересов совершается маленькое чудо – участники «переговоров» заметно расслабляются, на их лицах появляется радостная и приветливая улыбка… Вот только что оппоненты ломали копья и по их тону казалось - им никогда не договориться, как тут же они привстают навстречу друг другу, радостно смеются и крепко жмут друг другу руки.

Все это весело и куражно до тех пор, пока считаешь это игрой. Но эта игра – про то, как мы ведем себя в реальных переговорах. Любая игра – это маленькое отражение нашей жизни.

В анализе игры с переговорщиками на этом месте мы всегда делаем много выводов о важности разных вещей: тщательной подготовительной работы с информацией, умения качественно слушать, открытости и прозрачности как наиболее выгодной во многих смыслах стратегии, умении задавать ключевые вопросы о целях и интересах оппонента… Казалось бы, очень конструктивные выводы, которые имеют целью переломить восприятие оппонента как врага.

Но! Удивительно, но часто на этом история не заканчивается. У переговорщиков уже включилась эйфория, ведь они «сделали» тренера, приготовившего им «подставу», и на этой эйфории забывают, что им еще договариваться и договариваться, чтобы добиться результата: кто пойдет на переговоры к поставщику чудо-фруктов? По какой цене все-таки хотим купить? Сразу поровну делим партию или как? На базе чьего производства будем отделять мякоть от шкурок? И так далее.

И оппоненты, только что пожавшие друг другу руки, часто делают здесь 2 взаимоисключающие ошибки. Одни снова превращаются во врагов и тянут одеяло на себя. Другие – поддавшись эйфории, соглашаются на все, забывая проработать эти вопросы с позиции целесообразности, ведь для них в уме переговоры уже закончились – они боятся возобновления конфронтации, согласие с оппонентом только что далось им ох как сложно.

 

Переговоры – всегда процесс непростой. Но именно мы, сами переговорщики, делаем его еще и очень стрессовым с точки зрения взаимодействия.

Что если мы вспомним про тот самый общий интерес (ключевое слово – «общий»)?

Что если мы сядем не по разные стороны переговорного стола, а рядом друг с другом?

Что если мы станем воспринимать цель переговоров не как исключительно свою собственную – а как нашу общую?

Что если мы будем помнить о том, что работаем на одном рынке – и нам в дальнейшем еще взаимодействовать и взаимодействовать?

Что если мы будем держать в голове основной постулат партнерских переговоров: твердо о деле, мягко с людьми?

Что если мы хотя бы попытаемся исключить из своего лексикона все военные слова в отношении переговоров?

 

 

 

 

 

 

 

 

Теги: